桐谷 繁×メーカー　「LIXIL｜住まいづくりのより多様なニーズに対応した、商品とサービスを提供」

桐谷　LIXIL のショールームは、福岡にどのくらいあるんですか。

大坪　「LIXIL」は、福岡市近郊に3 つのショールームを持っています。ここが「福岡総合ショールーム」で、ここから5 分位の博多区東比恵に「水まわりショールーム」が、そして太宰府に「エクステリアショールーム」があります。
そのほか、久留米市に「久留米総合ショールーム」と「水まわりショールム」、北九州市に「小倉ショールーム」と「八幡ショールーム」があります。

桐谷　4 月から「LIXIL」になったということですが、その成り立ちを聞かせてください。

戸上　もともと「トステム」と「東洋エクステリア（TOEX）」は兄弟会社でしたが、2000 年に「INAX」と業務提携して、「（株）INAX トステムホールディングス」という持株会社制度になりました。

戸上　「LIXIL」という社名は「LIVING」と「LIFE」を掛け合わせたものになっています。我々「LXIL」という会社が目指そうとしているのは、単に商品を提供するだけではなくて、「住まうこと＝LIVING」と「生きること＝LIFE」をつなぎ合わせて、これまでになかった「快適さ」や「価値」を創造し、みなさまに提供できるような会社です。

桐谷　改めて考えてみると、ホームラボでは、サッシ、トイレやお風呂などの住設機器、外壁など、「LIXIL」さんのものが多いなあと思ったんです。LIXIL になって会社の規模が大きくなり、僕ら工務店や大手住宅メーカーなどがより密接にLIXIL さんと絡んでいくことが多くなっていると思います。
以前は「トステムハウジング研究所」などで工務店をサポートして頂いたり、セミナーを開催して頂いたり、市場の動向をレクチャーして頂いたり、いろいろお世話になってきたんですけど、LIXIL の発足で、「モノを売る」というより、「住宅業界を取り巻く環境をリードしている」というニュアンスがより強くなったのかなあと感じているんですが、そのあたりはどうでしょうか。

大坪　私も入社した当初は、「メーカーなので商品を売ることが仕事」と思っていたんですが、実際はぜんぜん違いました。
この会社は、「商品に付随するサービスなどのソフト面もセットでご提供し、そのことでビルダー様にもメリットがあるように」と考える会社だと感じますね。

戸上　我々のお客様は、直接的にはガラスの販売店さんや建材屋さんですが、「我々のお客様」という目線を広げて、「建築業者様、工務店様、もしくはお施主様の方々によりよい商品をご提供するために、今我々に何ができるのか」ということを販売店の皆様と一緒に考えて、よりよいサービスを提供したいと考えています。その中で商品が売れていくというのが、理想的な姿なのかなと思います。

桐谷　「 LIXIL」のもとは「トステム」で、「トステム」は昔は「トーヨーサッシ」ですよね。そこからの成り立ちが興味深いので、聞かせて頂きたいんですけど。

戸上　「 トステム」は、1923年に創業してます。その時の社名は「妙見屋商店」ですね。当時はアルミサッシはまだありませんので、木製建具の小売業からスタートしました。
創業者は、4 月（2011 年）に亡くなってしまったんですが、現住生活グループ会長の父親になります。中卒で非常に努力家であったと聞いております。その後、建具を製造するようになって、アルミサッシに参入したのは1960 年代だったと聞いています。その当時、アルミサッシのメーカーは、既に数十社あったらしいですね。

大坪 49 番目に入ったと聞いてますね。

桐谷　そんなにあったんですか。

戸上　最後発で参入して、それから、レールが階段式になっているサッシや面格子付サッシ、雨戸が一体になったサッシなどを開発して、今のサッシのスタンダードになっている商品をどんどん展開することによって、トップメーカーになることがで
きたんですね。

桐谷　ホームラボでは、トステムの樹脂サッシ「マイスターⅡ」を採用させて頂いているんですが、創業当時から東北・北海道の住宅をお手本に、住宅の断熱性能に特化していました。当初はアルミ樹脂複合サッシを使っていて、それでもまだ珍しい時代だったんですが、樹脂サッシを標準仕様で使うようになってもう4 年位になりますが、まだ樹脂サッシを標準仕様にしている地場の工務店さんはそんなにないですね。

桐谷　最近のお客様の傾向はいかがですか？
戸上　やはり、震災以降とくに感じるのが、安全性を更に気になさる方が増えたなあということですね。九州は東北から遠く離れていたということもありますが、原発が玄海や川内にあったり、夏場のエネルギーを15％削減というニュースも出てますので、「省エネ」という部分にもやはりお客様の関心が高まってるように感じます。お風呂のシャワーの水栓にしても手元で止められるものだったり、キッチンの水栓金具にしても、省エネのものにお客様の興味が向いてるなって感じますね。

桐谷　電力事情など、震災や原発の問題をきかっけに考え方が様変わりしちゃったからですね。
うちでも太陽光発電への関心が非常に高まっていますし、住宅の「基本性能」というところにも関心が高まってきたのかなと思いますね。なるべく暖房や冷房を使わないで住む住宅といいますか。5、6 年前くらいまでは「高気密・高断熱」という言葉さえ知らないお客様が多かったんですがね。僕が思うに「高気密・高断熱」って冬場のことにフューチャーしがちですけど、九州の方は逆に夏場が暑いからですね、非常に重要なファクターですもんね。それが一般のユーザーさんにも認識されてきたなっていうのと、うちの今のメインのお客様が30 代前後なので、インターネットや雑誌などですごく勉強されてますね。その結果、お客様の「家の選び方」が変わって来てるっていう感じはしますよね。

桐谷　住宅に関しては、今までも太陽光発電とか補助金がいろいろとついてたんですが、話題になった「エコポイント」は金額的にはそんなに多くはなかったんですが、家電や車のエコポイントの告知が先行して、住まいのエコポイントも何となく割安感が生まれたような気がします。

戸上　性能のいい住宅には補助金を出すとか国がいろんな政策を始めたのは、京都議定書でCO2 の削減目標が定められてからですかね。

大坪　「エコポイント」でいくと、新築は2,000 万の家を買っても30 万ポイントしかつかないという、扶養率が少ないものだったんですが、例えば当社の「インプラス」という二重窓、内窓を使ったリフォームなどですと、扶養率が高くて3 分の1 ぐらいはエコポイントがつくということで、おかげさまで非常に伸びてますね。今は「お得」と「エコ」の2 つがセットじゃないと売れないですよね。

桐谷　「長期優良住宅」という性能の高い家がだんだん当たり前になってきて、今度はその住宅をいかに長い間ストックしていくかに国などの考え方もシフトしていってますね。
既存の建物をいかにリフォームして断熱性能を上げるか、とかですね。リフォームもエコポイントがつきますしね。

桐谷　このショールームでは、エンドユーザーさんを対象にセミナーなどのイベントも開催されてますよね。

戸上　お客様にとって「今いちばん興味があること」を考えながら、講師の方を招いたりしていろんなかたちで開催しています。お客様はいろんなことに興味をお持ちですので、例えばファイナンシャルプランナーの方を招いての住宅ローンについてのお話だったり、一つのイベントの中でいろいろなことを散りばめながらやっています。

桐谷　LIXIL さんのブランドには、アイデアのあるいろんなヒット商品がありますよね。

大坪　「くるりんポイ」、「エコからっと」、「パタパタくん」、「CAZAS（カザス）」などですね。

桐谷　「CAZAS」はけっこうセンセーショナルでしたよね。カードで玄関ドアが開くんですよね。

大坪　カードキーですね。今まで「電気錠」というとオプションでだいたい15 万位してたので、使われる方も少なかったんです。「CAZAS」は内部を簡単な仕組みにして、5 万円という設定にしたものですから、お客様も「5 万円だったら付けてもいいよね」と。

桐谷　ホームラボでは「家づくりが家族の幸せのために果たす役割は何だろうか」という視点を常に心がけて、スタッフの行動理念として掲げているんですが、LIXIL さんといいますか、お二人にとっての「家族の幸せ」とは、どんなことだと思われますか。

戸上　家庭でも職場でもそうでしょうけど、そこで過ごすことが、自分の気持ち的に「ストレスフリーな状態でいられること」がいちばん大事じゃないかなあと思います。職場に関して言えば、ショールームの仕事をしてますんで、コーディネーターの女性のみなさんが楽しく仕事できる環境をいかに作るかがいちばん大事じゃないかなと思ってますね。

桐谷　では最後に、地場の工務店と全国規模の大手メーカーとの関係性、今後の共存の在り方についてお聞きしたいんですが、ホームラボは年間30 棟位で、大手ハウスメーカーとくらべたら、ぜんぜん少ないですよね。それにもかかわらず、「かまってくれる」って言い方はおかしいですけど（笑）、いろいろサポートして頂けるんで非常にありがたいと思ってるんですが、LIXIL さんの考えはどうなのでしょうか。

大坪　大手メーカーさんは大手メーカーさんとしてお取り引きさせて頂いていますが、うちの会社自体、地元のビルダーさんの売上がいちばんのメインなんです。ですので、地元の方々と一緒に手を結んで、共に伸びていくことが結果的にはLIXIL のためにもなるということですね。そのために、いろんなかたちのお手伝いをしていきたいと考えています。